Come parlare in pubblico e convincere gli altri

È il titolo di un libro di Dale Carnegie che ho studiato durante il corso di Public Speaking ai tempi dell’università e che ho rispolverato nelle scorse settimane.

Leggerlo mi ha riportato all’esame orale che sostenni di fronte al docente che, ora che ci penso, era del tutto uguale a Robin Williams in L’Attimo Fuggente.

L’esame consisteva nel preparare un monologo della durata di tre minuti su un tema a scelta, da strutturare secondo i principi del Public Speaking efficace e da presentare di fronte alla classe con l’obiettivo di catturarne l’interesse e spronarla all’azione.

Scelsi come argomento quello dei viaggi, in particolare di come viaggiare intorno al mondo senza spendere neanche un euro facendo volontariato all’interno di fattorie e altre realtà rurali.

Fu un successo. Ricordo ancora gli applausi sinceri dei compagni di corso che mi vennero incontro per congratularsi e per chiedermi più informazioni su come viaggiare aggratis.

Di seguito una foto dei miei compagni entusiasti.

 

Negli anni successivi ho avuto modo di sperimentare i concetti appresi durante il corso in occasione di tanti workshop, training e presentazioni ai clienti e di capire quali funzionassero meglio a seconda della circostanza specifica.

In questa newsletter ho raccolto quelli secondo me più concreti ed efficaci per strutturare un discorso breve con l’obiettivo di provocare una risposta o un’azione da parte di chi ascolta.

Vediamoli insieme.

1. Parla di ciò per cui ti sei conquistato il diritto di parlare

Innanzi tutto, per tenere un discorso efficace devi: 1. Conoscere bene l’argomento e 2. Essere convinto della sua importanza.

Non puoi pretendere di convincere un gruppo di persone se non sai di cosa stai parlando o se tu per primo non sei interessato all’argomento.

Se puoi scegliere il tema del discorso, scegline uno che conosci bene o che ti sta particolarmente a cuore. In questo modo sarà tutto più semplice.

Se invece l’argomento ti è stato assegnato, assicurati di studiarlo e approfondirlo in maniera adeguata.

Come direbbe Carnegie: “devi perderti nell’argomento”.

Nel mio caso, non avevo realmente avuto la fortuna di girare il mondo facendo volontariato. Così mi studiai il sito e le testimonianze di Worldwide Opportunities on Organic Farms (WWOOF) e provai a immedesimarmi in un wwoofer che aveva vissuto quell’esperienza.

2. Inizia con un esempio

Gli esempi hanno due grandi poteri: rendere semplice un concetto teorico e catturare l’attenzione delle persone, soprattutto quando sono esempi presi dall’esperienza personale.

Esordisci con aneddoti di famiglia, ricordi di infanzia e di scuola, esperienze insolite, ma anche hobby e passatempi, credenze e convinzioni personali.

Sono tutti temi che stuzzicano la curiosità del pubblico, sempre interessato a muovere un passo nella sfera privata tua e delle altre persone.

Ricordati poi di fare un esempio pratico ogni volta che parli di un concetto teorico o che ti sembra un po’ complesso per un novizio del tema.

Questo ti aiuterà a farti capire da chi ti sta ascoltando e a evitare che la sua mente si distragga andando alla ricerca di un pensiero più semplice da elaborare, tipo: “cosa mangio stasera?”

All’esame orale raccontai di mesi (mai) trascorsi nelle farm australiane e del Sudamerica, provando a evocare immagini, colori e profumi e introducendo poi il vantaggio di non aver dovuto sborsare neanche un euro per vivere quell’esperienza. I miei compagni apprezzarono, chiaramente affascinati.

Se invece vuoi vedere un vero esempio di come iniziare un discorso con un esempio, ti consiglio il Ted Talk di Tim Urban: Inside the mind of a master procrastinator.

3. Arricchisci il discorso di particolari

Giusto un paio di giorni fa mi è capitato di pensare a quanto la descrizione dei particolari possa rendere interessante – o esilarante – anche il più semplice dei racconti incorciando questo video preso dall’intervista di Paolo Bonolis a Gigi Proietti di qualche anno fa.

Quando puoi, cerca di dettagliare la storia che stai raccontando aggiungendo dei particolari.

Dovrete riuscire a stimolare l’immaginazione visiva dei vostri ascoltatori dipingendo dei quadri con le parole.

Questo funziona tanto nel Public Speaking quanto nelle opere letterarie o musicali.

Descrivi in dettaglio i luoghi, le persone e gli oggetti che fanno parte del tuo racconto.

Personalizza la conversazione utilizzando i nomi propri delle persone, drammatizzala ricorrendo al dialogo.

Un espediente che puoi utilizzare per provare a strutturare il tuo racconto è quello di usare come guida le classiche cinque domande del giornalismo moderno: Quando? Dove? Chi? Che cosa? Perché?

4. Enuncia chiaramente il punto

Dopo aver catturato l’attenzione del tuo pubblico con un esempio e averlo fatto immedesimare attraverso il tuo racconto, è ora di arrivare al punto.

Questo è il momento clou del tuo discorso.

Devi comunicare alle persone che ti stanno ascoltando il messaggio fondamentale che desideri imprimere nella loro mente, dire con esattezza cosa vuoi che facciano per te.

È la stessa cosa che succede con i pulsanti di cui siamo circondati sul web.

“Iscriviti”, “Condividi”, “Acquista ora”, “Scopri di più”.

Sono tutte CTA (Call To Action) che hanno l’obiettivo di convincerti – o guidarti – a compiere un’azione specifica: cliccare sul bottone.

La stessa cosa vale per il tuo discorso. Deve esprimere chiaramente il punto della questione con un messaggio breve e specifico.

Va da sé che l’azione che richiedi a chi ti sta ascoltando deve essere qualcosa di fattibile e che rientri nelle loro possibilità.

Nel mio caso, il punto del discorso era l’esistenza del programma WWOOF e l’invito a iscriversi rivolto ai miei compagni.

5. Spiega la ragione o il vantaggio

Dopo aver enunciato il punto, per concludere il tuo discorso, spiega qual è il premio o il vantaggio che i tuoi ascoltatori potranno ottenere se faranno ciò che gli hai chiesto.

Anche in questo caso, usa parole semplici e concise ed enuncia una ragione e una soltanto per non confondere il pubblico.

Così come l’esempio che hai utilizzato per introdurre il tuo discorso dovrebbe essere strettamente legato al messaggio-chiave, il vantaggio che comunichi al tuo pubblico dovrebbe tornare a fare riferimento all’esempio utilizzato in precedenza.

Nel caso del mio esame orale, il vantaggio per i compagni di corso sarebbe stato quello di poter viaggiare liberamente senza doversi preoccupare dell’aspetto economico, così come avevo fatto io qualche anno prima.

Oltre a quelli validi per il discorso breve, ci sono poi molti altri consigli da tenere sempre a mente quando si parla in pubblico, come:

• non memorizzare il discorso parola per parola, perché la memoria a volte gioca brutti scherzi;

• rendi partecipe il pubblico con domande e interventi;

• usa supporti visivi per esporre meglio il tuo discorso;

• ricorri a dati e statistiche per sostanziare le tue affermazioni;

• mostra sicurezza prestando attenzione al tono di voce e alla postura;

• ripeti il discorso davanti agli amici prima di presentarlo in pubblico.

E infine, la cosa più importante di tutte: fare pratica per superare la paura.